TFL Vsebine / TFLGlasnik

Tomo Senekovič:
Zagotovo sem najbolj ponosen na množico uspešnih manjših prenosov, ki se verjetno niti ne bi zgodili. Jedro našega delovanja je namreč ravno segment mikro in malih podjetij v vrednosti do dveh milijonov evrov, ki načeloma do prihoda Borze posla niti niso imela nekih pravih rešitev v smislu iskanja kupcev, vodenja celotnega postopka in drugih spremljajočih storitev. Moram reči, da se ogromno teh transakcij zagotovo ne bi zgodilo, kar bi bila velika škoda. Škoda, da bi se neko podjetje, delavnica ali obrt enostavno ustavila, ugasnila, če lahko najdemo na trgu nekoga, ki bi z veseljem stopil v čevlje tega podjetnika, prevzel posel in ga vodil od tam naprej.

Poleg tega sem izredno ponosen na to, da nam je uspelo povečati zaupanje med prodajalci in kupci, saj je transparentnost ključnega pomena pri tovrstnih transakcijah. Naš pristop temelji na osebnem stiku, odprti komunikaciji in razumevanju obeh strani, kar se je izkazalo za neprecenljivo pri uspešnem zaključku številnih prenosov podjetij. Prav vsak uspešno končan primer potrjuje, da je tudi v Sloveniji mogoče graditi kulturo prenosa podjetij in s tem ohranjati delovna mesta ter podjetniško tradicijo.

TFL Glasnik:
Vi ste dejavnost začeli med prvimi. Kako bi ocenili ta trg v Sloveniji? Koliko je dejansko velik, kako velika so podjetja, ki se prodajajo, in s kakšnimi izzivi se soočajo? Vem, da so poseben problem družinska podjetja in nasledstvo. Verjetno imate zelo dober vpogled v problematiko.

Tomo Senekovič:
Sama dejavnost združitev in prevzemov pri nas v Sloveniji ni nič novega. Je pa res, da je bila ta storitev na voljo načeloma za večja podjetja. Sam prihajam v panogo z drugačnim, podjetniškim ozadjem in ne kot klasični M&A-svetovalci, ki so večinoma finančniki. Tudi če gledamo globalno, večina svetovalcev, ki se ukvarjajo z manjšimi transakcijami, običajno prihaja v panogo s podjetniškim predznanjem in izkušnjami. Zakaj? Ker mi, ki nam je podjetništvo blizu, lažje razumemo manjše podjetnike in obrtnike ter njihove izzive, njihove probleme. Ker se lažje poistovetiš z njimi, tudi lažje najdeš prevzemnika. Z njihovim svetom se lažje poistovetiš kot nekdo, ki je vajen delovati v korporativnem svetu. Večinoma vidim, da se svetovalci, ki delajo večje posle, preprosto ne znajdejo z manjšimi transakcijami, kjer je transakcije treba strukturirati na drugačen, bistveno bolj enostaven način.

Glede pregleda slovenskega trga bi prodajo zasebnih podjetij opisal z besedo ali besedno zvezo 'v pričakovanju'. V teh desetih letih, kar smo na slovenskem trgu, se je zgodilo veliko transakcij; definitivno je vsako leto več dinamike. Če pa pogledava statistiko, register slovenskih podjetij, starost podjetnikov, je v naslednjih desetih letih pričakovati še bistveno več dogajanja. V Sloveniji imamo namreč, če govoriva o aktivnih podjetjih, takih, ki dejansko ustvarjajo prihodke, okoli 100.000.

TFL Glasnik:
To so ta manjša, o katerih govorite, ali mislite v celoti?

Tomo Senekovič:
Govoriva o vsej bazi aktivnih podjetij. Od teh 100.000 podjetij imava okoli en odstotek in pol podjetij, ki imajo 50 ali več zaposlenih ‒ je približno 1.500 takih. Okoli 3.000 imava takšnih, ki imajo med 20 in 50 zaposlenimi, to pomeni dodatne tri odstotke, kar pomeni, da sva na med 95 in 96 odstotkov podjetij, ki ima manj kot 20 zaposlenih. Torej imava veliko večino podjetij, ki bodo v obdobju prihodnjih deset let potrebovali neko rešitev, ko govorimo o prenosu lastništva. Več kot polovica podjetnikov je namreč starejših od 55 let, kar pomeni, da razmišljajo ali pa bodo v prihodnjih desetih letih razmišljali o tem, da bo nekoč treba izpreči.

TFL Glasnik:
Zato smo v pričakovanju.

Tomo Senekovič:
Da, imamo dinamiko, ampak pričakujem, da je bo še več v prihodnjih letih.

TFL Glasnik:
To je jasno posledica vstopa Slovenije v podjetniški svet z Markovićevim zakonom o podjetjih v zgodnjih 90. letih. Večina teh podjetnikov je uspešnih, zagotovo, če so zdržali do zdaj, so zgradili in razvili podjetja, med temi jih je tudi veliko družinskih. To je pa verjetno še dodaten problem.

Tomo Senekovič:
Da, o družinskem podjetništvu se pri nas veliko govori in mislim, da je prav tako, saj so prav družinska podjetja steber slovenskega gospodarstva. Kaj je družinsko podjetje? Ta definicija je v različnih kontekstih zelo različna. Ampak če gledava na način, kot družinsko podjetje definira SPIRIT, se pravi slovenska agencija za spodbujanje podjetništva, imamo v Sloveniji 80 odstotkov družinskih podjetij. Ta definicija je v Sloveniji zelo na široko zasnovana, kar pomeni, da čim imamo družinskega člana, ki je večinski lastnik v podjetju, pa še enega družinskega člana, ki bi lahko bil naslednik, je pri nas to že družinsko podjetje. V tujini je družinsko podjetje nekoliko bolj ozko definirano.

Po statistikah, ki jih je objavil SPIRIT, je zgolj devet odstotkov naslednikov v družinskih podjetjih zainteresiranih, da bi podjetje prevzeli. Kaj to pomeni? Da imamo 91 odstotkov družinskih podjetij, ki nimajo rešitve in bodo iskali prevzemnika bodisi na trgu bodisi med zaposlenimi. Bomo videli, ali bodo zaposleni sploh pripravljeni iti iz neke udobne cone zaposlenega v vlogo podjetnika. Nekaj izkušenj s tem imam, nekaj strank je to poskusilo. A bomo videli, kaj bo na trgu. Tisti preostanek pa pomeni, da se bodo podjetja bodisi prodajala bodisi zapirala. Seveda se zdi škoda, da se katero koli podjetje enostavno zapre.

TFL Glasnik:
Kako država razmišlja, da bi to problematiko reševali? Tu je srce plačevanja davkoplačevalcev in seveda vir proračunskih prihodkov in delovanja javnega sektorja. Tem podjetnikom je vsekakor treba pomagati, ker je veliko takih, ki jim je iz obrtnih delavnic uspelo zgraditi izjemno uspešna podjetja. To je izjemno pomembno vprašanje. Ali obstajajo kakšne usmeritve, ali imamo kakšne rešitve, priporočila?

Tomo Senekovič:
Država se trudi. Trenutno imamo razpisane vavčerje za prenos lastništva, ki podjetnikom pomagajo predvsem v teh uvodnih korakih: ozaveščanja o tematiki, da se bo prenos lastništva prej ali slej zgodil. Vavčerji pomagajo pri teh uvodnih korakih, se pravi pri pripravi na prenos lastništva, in pa tudi pri sami izvedbi prenosa. Izstop iz lastništva pa ima več oblik. Prodaja podjetja je zgolj ena od njih, kar za našo dejavnost pomeni, da vavčer pomaga oziroma sofinancira storitve strokovnjakov, ki se ukvarjajo z vrednotenji podjetij, s pripravo prodajne dokumentacije, z iskanjem prevzemnikov. In tudi potem, ko imamo prevzemnika za mizo, se vključijo strokovnjaki, ki se ukvarjajo z davčno, pravno in finančno problematiko, tudi tu lahko vavčer za prenos lastništva pride prav.

Mislim, da je rezerv še veliko. Glavni izziv, ki ga vidim kot glavni razlog, da veliko transakcij ne uspe, je, da tovrstne transakcije ne dobijo financiranja. Prodaja podjetja namreč ni neka klasična transakcija, kot je prodaja avtomobila ali pa nepremičnine, kjer bi banke pristopile s financiranjem. Pri prodaji podjetja, sploh kadar govorimo o vrednosti nekje do 2 milijonov, banke praviloma ne pomagajo s financiranjem.

In tukaj vidim rešitev, ki jo v zahodnem svetu že poznajo, sploh če gremo recimo pogledat čez lužo, kjer imajo trg prodaje podjetij najbolj razvit ‒ Kanada in ZDA. Njihov SBA (Small Business Administration) je razvil garancijske sheme, prek katerih država jamči za ta posojila, in ko država jamči za posojilo, potem tudi banka lahko ponudi posojilo. Pri nas pa nasploh pri prodaji podjetja banka ne more dati posojila, ker nima česa vzeti kot zavarovanje. Ko se podjetje prodaja, je namreč običajno zelo majhen delež v strukturi transakcije v opredmetenih sredstvih, ki bi ga banka lahko vzela v zavarovanje. Velik del kupnine je običajno zapakiran v neko dobro ime, ki se izraža skozi cash flow. Tukaj bi lahko država, državne institucije prišle nasproti z garancijskimi shemami, seveda v sodelovanju tako s kupcem kot prodajalcem. Prav na tem področju bi bila najbolj dobrodošla pomoč in s tem bi država pomagala, da bi se ti prenosi lahko dogajali v večji meri.

TFL Glasnik:
Pa se že kaj dogaja na tem področju?

Tomo Senekovič:
Slišim, da ima SID banka neke rešitve na tem področju, ampak običajno spet primerne za nekoliko večja podjetja, govorimo o srednjih podjetjih. SID banka sodeluje tudi s skladi (private equity) zasebnega kapitala. S temi skladi smo v sferi srednjih in velikih podjetij, kar pa sva že ugotovila, da gre za zgolj nekaj odstotkov od vseh slovenskih podjetij, ki aktivno poslujejo na trgu. Mi bi radi našli rešitev tudi za preostalih 96 odstotkov podjetij.

TFL Glasnik:
Morda je zdaj tu še eno vprašanje: kaj pa prevzemniki za ta mala podjetja? So v Sloveniji ali jih najdejo v tujini? Kako sploh podjetniki dajo v eter informacijo: želim se prodati?

Tomo Senekovič:
Ko podjetnik prodajalec pride do nas in ko ga vprašamo, kdo je po njegovem mnenju idealen prevzemnik, jih večina reče: ali nek sklad ali pa neko tuje podjetje. V teoriji je to načeloma lahko prevzemnik, v praksi pa je to zelo redko oziroma ni nujno najboljši prevzemnik. Sploh ko govorimo o mikro in malih podjetjih. Moramo vedeti, da so to podjetja življenjskega sloga, tako imenovana lifestyle podjetja, in je utopično pričakovati, da bo v neko lifestyle podjetje, kjer lastnik hkrati zaseda verjetno pet različnih funkcij, zdaj prišel nekdo iz Ukrajine, Rusije, Nemčije, stopil v njegove čevlje in delal vse, kar ta današnji podjetnik v tem podjetju dejansko počne. To pomeni, da bo komuniciral s ključnimi strankami, pisal ponudbe, račune in tako naprej. Tujci ne poznajo jezika, ne poznajo kulture, nimajo nobenih poznanstev, nimajo stikov. Ne vidim te možnosti, sploh če govorimo o podjetju, ki ima manj kot 20 zaposlenih. Če imamo nekoliko večje podjetje, ni problem, še posebno ko je podjetje strukturirano na način, da že ima svoje neodvisno poslovodstvo. Se pravi nekoga, ki poskrbi za ključne funkcije in nemoteno poslovanje tudi ob odsotnosti lastnika. Podobno velja za sklade. Imajo svoje parametre, po katerih iščejo, in če podjetje nima vsaj milijon evrov EBITDA, takšno podjetje za sklad ni zanimivo.

Ostaneta nam drugi dve skupini kupcev, to so domači strateški in operativni kupci. Strateški kupci so običajno obstoječi podjetniki, ki že delujejo v ekosistemu podjetja, ki se prodaja, se pravi bodisi konkurenca bodisi neko sorodno podjetje, skratka podjetje, ki bi s prevzemom lahko realiziralo neke sinergije. To so lahko zelo zanimivi prevzemniki. Za tiste res majhne projekte, se pravi podjetja z do deset zaposlenimi, pa so najbolj verjetni operativni prevzemniki, to so posamezniki, ekipe posameznikov, družine, lahko tudi zaposleni v podjetju, skratka posamezniki, ki bodo dobesedno stopili v čevlje tega podjetnika in njegovo vlogo ter podjetje sami vodil naprej. Njim prevzem podjetja ne predstavlja investicije v klasičnem pomenu besede, ampak jim predstavlja karierni preskok. Pri nas imamo veliko bazo potencialnih operativnih kupcev, ki so pogosto zaposleni v nekem večjem sistemu in si želijo na svoje, a imajo v srednjih letih ob vseh obveznostih, kreditih... pomisleke. Nato se porodi ideja, kaj pa če bi prevzel neko obstoječe podjetje od nekoga, ki bi se rad upokojil, in ga peljal od tam naprej.

TFL Glasnik:
Pri tej varianti morajo prispevati določena finančna sredstva za ta prevzem.

Tomo Senekovič:
Vedno. Ko govorimo o prodaji na trgu, se pač podjetje prodaja in je v igri kupnina. Edini scenarij, da je prenos neodplačen, je prenos znotraj družine, če se starši tako odločijo. Kadar koli pa govorimo o prodaji, bodisi na trgu bodisi zaposlenim, je vedno v igri kupnina in vedno je treba to kupnino financirati. To je pogosto tisti glavni izziv, ki ga imamo. Kot rečeno, banka običajno takih transakcij ne financira, financiranje tako ostane stvar iznajdljivosti med kupcem in prodajalcem. Kupec ima, kolikor ima, za preostanek pa se morata s prodajalcem nekako dogovoriti. Če pa bi imeli garancijske sheme, bi se dalo veliko lažje sestaviti tudi te manjše transakcije.

TFL Glasnik:
Upam samo, da bi država to slišala, ker mislim, da se je treba čim prej zelo intenzivno začeti z vsem tem ukvarjati. Glede na visok odstotek, pravite 96 odstotkov takih podjetij v Sloveniji, bi bilo dobro vedeti, koliko ustvarjajo prihodka in dobička?

Tomo Senekovič:
Zasledil sem podatek, da mikro in mala podjetja prispevajo 70 odstotkov zaposlitev.

TFL Glasnik:
Izjemno ključna številka in mislim, da bi se morali že včeraj ali predvčerajšnjim začeti intenzivno ukvarjati s tem. Sicer sledi zapiranje nečesa, za kar podjetniki najbolje vemo, kako težko ustvariš. Seveda lahko vsak vedno zapre. Ampak greva zdaj proti koncu. Kaj bi predlagali vi o tej garancijski shemi pri financiranju? Zdi se mi, da se premalo govori o tem, ne vem, zakaj. Malo je tabu tema, mogoče je to celo malo stigmatizirano – da si slab, če boš prodal podjetje, čeprav ti je šlo dobro. Kako spraviti v eter v malo širšo dimenzijo, da je prodaja podjetja čisto nekaj normalnega. Kaj bi predlagali?

Tomo Senekovič:
Da, se strinjam. Ko se pogovarjam s podjetniki o izstopu iz podjetja, vidim, da je njihov miselni proces naslednji: najprej vprašanje, kdo v družini bo prevzel. Ni nikogar ‒ prvo razočaranje. Nato zamisel, kdo v podjetju bi lahko prevzel ‒ sledi še eno razočaranje. Prodaja podjetja je tako za njih šele tretja opcija v tem miselnem procesu in hkrati zadnja rešilna bilka, zadnja rešitev pred zaprtjem.

In da, se strinjam, marsikdo gleda na to kot na neko zasilno opcijo. V resnici pa, če pogledava objektivno, je to najboljši možni izkupiček za podjetnika, edini scenarij, ki zagotovi poplačilo za ves vloženi trud, čas in denar. Družinsko nasledstvo definitivno predstavlja neko zadovoljstvo, ampak običajno ni večjega izkupička, prenos zaposlenim je problem, ker bi zaposleni običajno težko financirali te stvari. Ko pa greš na trg in po možnosti najdeš idealnega partnerja, ki bo podjetje, ki si ga ti pripeljal do faze 3, popeljal naprej do faze 4, 5, 6 ... To je lahko zadovoljstvo na vseh straneh, za podjetnika pa še posebej finančna nagrada, ki običajno sledi. Strinjam pa se, da obrtniki, podjetniki prodajo pogosto jemljejo kot en tak na pol poraz, ampak ni treba.

Jaz mislim, da se tematika vseeno po eni strani spodbuja. Vidim, da mediji zadnje čase vse bolj pozitivno pišejo o prevzemnih zgodbah. Imamo tudi nekaj slovenskih podjetnikov, ki so prodali podjetja in ta sredstva ne le uspešno plemenitijo, ampak plasirajo na trg za neke skoraj altruistične, dobrodelne namene, se pravi za namene, ki so dobri za ljudi, za državo, za infrastrukturo. Mislim, da gredo že s temi zgodbami stvari v pravo smer. Res pa je, da je v naši kolektivni zavesti zasidrano, da podjetnik vseeno ni takšen zgled, kot so športniki. Mislim, da so podjetniki definitivno nekdo, ki bi se bilo treba zgledovati po njih, ki bi morali biti nekaj, kar vleče mlade, željne ustvarjanja, naprej.

TFL Glasnik:
Ta komunikacija je nekoliko zamrla. Bova rekla, da ni naklonjena podjetništvu v zadnjem času.

Tomo Senekovič:
Če govoriva zdaj o tisti drugi strani, koliko imamo od državne retorike v zadnjem času spodbude za podjetništvo, bom rekel, da se vse obrača v nasprotno smer, vse skupaj gre v napačno smer. Trenutna vladna retorika zagotovo ne prispeva k pozitivni podobi podjetništva v Sloveniji.

TFL Glasnik:
In še zadnje vprašanje: kakšno je vaše sporočilo Slovencem?

Tomo Senekovič:
Ne se bati podjetništva, to je nekaj najlepšega. Podjetništvo s prevzemom že obstoječega podjetja pa je hkrati lahko tudi lažji in varnejši prehod na samostojno pot.